説得の心理技術

カルト教団で9年間を過ごした男が告白

「これが洗脳プロセスに
　隠された説得の方程式だ」

　デイブ・ラクハニ著

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カルト教団の洗脳や心理操作に詳しい全米屈指の説得術のエキスパートデイブ・ラクハニによるとカルト教団の信者と同様顧客の「欲望」には必ず６つのものが含まれていると言います。

そして、その６つの欲望をすべて満たしてあげれば顧客はまず間違いなく商品を購入してくれると言います。

しかも、５つのシンプルなステップで顧客に説明することで、この６つの欲望は誰でも簡単に満たすことができると言います。

では、その６つの欲望とは何か？
そして、それを確実に満たす５つのステップとは？

はじめに　Preface by デイブ・ラクハニ
説得とは無意識に他者に影響力を与える能力 ……16
カルト教団はこうして人々を説得し支配した ……18
聡明で創造力のある人が簡単に洗脳される理由 …20
望みどおりの結果を手に入れる最高の戦略 ……22
学校で教えてくれない仕事に役立つスキル ……24

◆ Chapter1 操作

人を欺く「操作」と説得は似て非なるもの ……29
操作の４条件を満たせば誰でも簡単に洗脳できる…31
疑惑を解決してもらうと人は操作者に操られる …36
プロが実践している人を操作する９つの方法 ……38

◆ Chapter2 説得

正しい説得とはまるでオーケストラの演奏 ……43
最高の説得者は上手に「ペルソナ」をつくる ……44
日々の実践を通じて最高レベルに改善される ……45

◆ Chapter3 ペルソナ目に見えない説得者

人間は一瞬で相手を敵／味方に選別する ……49
説得力を身につけるペルソナの３つの要素 ……50
外見とプロフィールを相手の理想に近づける ……53
顧客より１ランク上の服装で商談に臨む理由 ……56
あなただけに教える成功する勝負服の選び方 ……57
ライバルに差をつける発声法と話し方のスキル……59
突然、人前で話すときの正しい対処法はこれだ！…63
プレゼンテーターとしてのブッシュとクリントン…65
ポジショニングこそプレゼンテーションの要 ……67
立ち居振る舞い、しぐさもあなたのポジショニング ……69

◆ Chapter4 パワーと信頼性の移行

有名人の推薦はあなたに信用と説得力を与える……76
パワーと信頼性の移行①顧客の紹介と強力な推薦…78
パワーと信頼性の移行②口コミとメディアの報道…80

◆ Chapter5 ストーリーを語る

ストーリーで相手を見たこともない世界に誘う……86
物語が持つパワーは事実より顧客を動かす ……88
優れた物語だけが人を行動に促す ……91
説得力あるストーリーを語る３つのステップ ……93
相手が気づきにくい点をストーリーで説明する……98
説得力ある文章を書くならよいストーリーをつくる ……101
マスメディアを通してストーリーを語る方法 ……103
説得に本当に必要なのは「３つのストーリー」……106

◆ Chapter6 グルダム

「エキスパート」こそビジネスの最高の説得者…111
顧客に信頼される店員、信頼されない店員の違い ……112
こんな簡単な方法で今からあなたもグルになれる！ ……114
30 日間で世間に認められるエキスパートになる方法 ……116
本を執筆する、またはオーディオブックをつくる ……121
自分のラジオ番組を持ってメディアの司会者になる ……124
ブログという最強の媒体をこうして有効活用する ……125
こうすれば検索エンジンであなたが上位表示される ……127

◆ Chapter7 信じたいという欲望

信念とは事実に基づかない根拠に支えられているもの ……132
よき説得者は相手の信念を最大限利用する ……134
人は信じたものを最後まで信じたい欲望を持つ…136
人が好き嫌いを決める選択的知覚パターン ……138
相手に解決策を提示して解放感を感じさせる ……139
信念が形成／変化する７段階のステップ ……142

◆ Chapter8 親近感

説得したい相手には親近感をうまく演出する ……148
相手との良好な関係は85 パーセントの距離感…150
会う前に相手の情報をグーグルで検索する ……152
相手に親近感を抱かせる極めてシンプルな質問…154

◆ Chapter9 排他性と入手の可能性

なぜインナーサークルにわれ先に入りたがるのか？ ……158
排他性がメンバー間の結束と魅力を高める ……160
「排他性」の論理をビジネスに応用する ……162
入手の可能性を制限して顧客の購買意欲を促す…164
会いたい人のアポを取る究極のテクニック ……167

◆ Chapter10 好奇心

セールス不調の原因は好奇心を引き出せないこと ……171
相手の好奇心をかきたて考えさせる重要な質問 …172
質問と情報操作で相手を信じ込ませる ……175
人間が説得されやすいのは好奇心を抱いているとき ……177

◆ Chapter11 関連性

顧客が判断を決めるタイミングを見極める ……181
相手に興味を持ってもらう「最善」と「最悪」の方法 ……183

◆ Chapter12 許可を与える

顧客に許可を与えればビジネスは必ずうまくいく ……190
「許可を与える」ことの重要性とそのメリット …192
無料のお試しは相手に許可を与える高等戦略 ……194
仮定の許可を出して相手をその気にさせる ……195
相手に保証することで心をコントロールする ……198

◆ Chapter13 すばやく説得できるツール

他人に同調する心理を利用して相手を説得する……202
社会的マッチングの６つの成功ポイント ……204
私だけが実践している有名人のサイン活用法 ……209
損をしても必ず得する正しい譲歩のやり方 ……212

◆ Chapter14 説得の方程式

「説得者」と「操作者」の決定的な違いはどこにある ……217
相手を必ず説得する影響力の３ステップ ……218
プレゼンの達人が教えるラポールを築く自己紹介 ……221
ストーリーを効果的に相手に伝えるポイント ……223
言葉より見た目や動きで相手はあなたを判断する ……224
影響力は説得プロセスの最難関のステップ ……227
小さなステップを設定して大きくコミットさせる ……230

◆ Chapter15 説得力を営業販売に生かす方法

顧客を説得しないあなたは典型的なダメ営業マン ……235
顧客に買ってもらうための説得の５つのプロセス ……238
適切な「見込み客」はこうすれば見極められる…239
用意したストーリーを顧客に語るだけでいい ……241
顧客に決断を促すため説得プロセスを繰り返す…245

◆ Chapter16 説得力ある宣伝広告を制作する方法

コピーライターも知らない広告に効果をもたらすコツ ……250
利益につながる説得力ある宣伝広告をつくる方法 ……251
あなたの会社オリジナルのストーリーをつくり上げる ……255
あなたの会社の強みを引き出す17 の質問 ……258
見る人の興味に割り込む説得力ある宣伝広告 ……260
私だけが知っている優れた広告制作の秘訣 ……262
完成した宣伝広告の効果を正確に評価する ……264

◆ Chapter17 説得力ある交渉術

なぜビジネスパーソンは交渉を苦手に感じるのか ……269
交渉はギブアンドテイク　一方的な譲歩はあり得ない ……270
先に譲歩することで相手の合意を得る ……272
交渉を成立させる７つの説得ステップ ……274

◆ Chapter18 電子通信技術を利用して説得する方法

あなたのホームページに説得力を与える4条件…280
今すぐホームページに載せるべきコンテンツ ……282
見込み客を直接説得するインフォマーシャル活用法 ……286
自分だけのラジオ番組ポッドキャスト攻略法 ……287

◆ Chapter19 説得術の習得

説得とは望みどおりの結果を手に入れるスキル…292
説得を結果につなげる６つの大切な教義 ……294
説得術を習得したら、進むべき次のステップ ……297

推薦図書 ……300
著者について ……302

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著者紹介

全米屈指の「説得術」のエキスパート。世界初のビジネスアクセラレーション・ストラテジー企業「ボールド・アプローチ」社長。7歳から母と弟と共にカルト教団で過ごすが、教団に疑問を感じ、学校教育を求めて、16歳のときに1人で脱会。学業のかたわらで、洗脳や心理学、カルト教団の心理操作などについて独学。その後、NLPの創始者リチャード・バンドラーに師事、以来、20年以上にわたって「影響力」についての研究を続ける。
起業家としても成功し、20年間に10以上のビジネスに成功させた。現在は、世界各国の企業に対して、セールス、マーケティング、パブリシティを指導して急成長を実現させるほか、IBM、米国陸軍、マイクロン、GEなどの米国有数の企業を始めとした世界各国の企業や業界団体で講演を行うなど、精力的に活躍中。「ウォールストリートジャーナル」「アントレプレナー」「セリング・パワー」ほか大手新聞、雑誌を始めとしたメディアでも活躍している。